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客户至上市场为本是度过危机的关键

文章来源:宁海雕刻机
添加人:管理员
添加时间:2009-11-10 20:41:26

编者按:2008年下半年爆发的金融海啸对实体经济造成了极大影响,使许多企业步入低谷,但我县一些企业没有过多地抱怨外部环境,而是采取“积极自救”的方式,面对危机积极反思企业问题,迅速作出战略调整;进一步加大自主创新和精细化管理;同时,抓住国家扩大内需政策带来的机遇,不断突围,获得了新的发展空间。记者专门采访了我县部分优秀企业的掌门人,请他们讲述如何攻坚克难,化危机为商机。通过这些访谈,我们一些还处在困难中寻求突围的企业应能得到一点启发:要主宁波市凯博数控机械有限公司是一家国家级高新技术企业,在数控雕铣机行业中是全国第二大生产厂家,在长三角地区是生产数控雕铣机的最大厂家,已成为长江以南同行业的领军企业。公司销售网络遍布全国各省市和东南亚国家,产品以内销为主。今年1-8月份公司生产总值达7002万元,销售总额为8079万元(包括去年库存产品),利润是1260万元。与2008年一年才8100万元销售额相比,今年八个月的销售额已接近去年一年的销售总额。   冷静正视危机迅速调整战略

  谈到肆虐全球的金融危机,已从危机中突围的宁波市凯博数控机械有限公司董事长俞永达依然心有余悸。他说,金融危机来势之猛,来时之快,一下子撞得人仰马翻,措手不及。从去年10月到今年2月份,凯博公司销售下降到历史的最低点,之后在中国经济逐步回暖的大环境下,以及经过一系列的有效调整,凯博公司在今年3月份销售开始回暖,4月份就迎来了艳阳天。
  那么凯博公司是如何在金融危机形势下扭转不利局面,并在几个月之后重新实现增长?俞永达告诉记者,金融危机伊始,凯博公司全国各地的销售网点,在一个月内几乎无所适从,销售近乎停顿,形势异常严峻。鉴于此,公司总部迅速召集各办事处主管和服务主管,研讨客户的困难、想法、需求等,由副总以上领导或大股东带队兵分几路回访客户,一来表示慰问,为客户力所能及地排除一些困难;二是共同探讨发展方向;三是增进友谊,建立共克时艰的信心。
  “这次金融危机让我学到了公司如何迅速建立与市场的关系、销售网络如何引领市场,以及如何疏导客户的发展思维。”俞永达说:“在每个销售点,公司建立销售主管迅速了解和反馈销售区域客户的需求、意识、发展方向等的机制,建立客户了解市场发展的咨询机构,帮助其了解市场,建立对市场前景的信心。”

  苦练内功加大自主创新和精细管理

  俞永达认为,金融危机余波未了,在未来企业的发展中,经受了考验的凯博公司主要在五个方面下功夫。一是注重产业发展战略与重点领域产品的确定。公司将在继续重点经营数控雕铣机的基础上完善雕铣机的性能,加快雕铣机向高、精、尖方向发展,力争四年内成为国内同行业龙头。二是不断加大技术创新,继续增加产品的研发资金,积极开展与科研机构合作,不断开发出具有知识产权的科研成果。重点培育数控雕铣机和加工中心的关键零部件运动控制系统的开发生产,延伸和完善产业链,确保企业快速可持续发展。两年内实现雕铣机控制系统大批量生产。三是着力培养自己的科研队伍,利用公司现有的博士生、硕士生以及和中科院联手的优势,每年分批对本科生和专科生及技术人员进行脱产进修和培训,或由专家、教授直接带领公司科研人员进行课题研究。在人才选拔上采取赛马制,即公司为其搭建舞台,自己拼搏进取,优胜劣汰;结合举贤制,即先引荐、次考察、再录用、后赛马,从而形成严谨有效的激励机制和用人机制。四是完善销售机制,满足客户对产品的需求,提高市场占有率,建立合理完善的市场销售机制和售后服务体系。公司依托现有的销售网络,强化销售和售后服务功能,发挥他们的主观能动性和积极性,建立奖惩机制,促进销售;积极开拓发展中国家市场,逐渐扩大销售网络,为以后打开国际市场奠定基石。五是精细化管理,降低企业的运营成本。公司需要精细化管理,精细化管理需要从细节入手,狠抓企业的经营成本,把成本意识植根到职工的头脑中。建立有效质量保证体系,确保公司出品的机床都能在市场竞争中赢得良好的声誉。加大公司文化理念的灌输,创立一流的企业管理班子及一流的员工和技术队伍。

  发挥产业集群优势增强区域竞争力

  作为宁海雕刻行业的领军人物,俞永达就未来如何做大做强全县的雕刻机行业也提出了自己的看法。他认为,首先,从大环境来说,国家应积极保护数控机床行业公知技术产权的优势,逐步引导企业做大做强,再以联合、兼并、收购的手段,加快优质资产向优势企业集聚,最大限度地优化资源配置,大力发展企业集团。其次,我县是雕刻机生产大县,我们应该发挥产业集群优势,全面推进区域品牌建设,着力提升制造业品牌,优先培育高新技术产业和优势制造业品牌。再次,我县要大力培育雕刻行业特色,增强区域竞争能力,同时着力培育行业的龙头企业,带动同行业的发展。最后,政府和企业要加强技术的引进和对技术人员的补助。
  俞永达认为,金融危机的出现,还带来了一个深层次的变化,那就是加速改变了人们的思想观念,这将加快产业结构的重组和转变、产品的更新和换代,以及销售观念的转化。
  金融危机以来,虽然县委、县政府出台了一些解决企业困难、帮扶企业发展的政策和措施,但俞永达希望政府能进一步加大扶持力度。一方面是大力扶持尖端技术,目前国内雕刻机行业控制系统主要依靠进口,凯博公司在控制系统方面虽有突破发展,但仍感力不从心;另一方面就是建立市场机制,在宁海区域内防止行业内的恶性竞争,避免差价、压价、互挖墙脚等行为发生。(记者 肖承云)


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